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Quizás la mayoría de las personas piensan que vender es muy fácil, sin embargo, cuando te adentras en ese mundo de las ventas te das cuenta que no es ni cerca a lo que realmente pensabas.

Muchos son los ingenieros que gracias a su ingenio nato de crear o resolver algo, inician su carrera profesional y en el proceso terminan enamorándose de la misma, de tal forma que cuando llegan a la vida laboral, unos optan por trabajar en empresas donde aportan todo su conocimiento para mejorar, crear e innovar en procesos productos, y otros por el contario, tienen un espíritu emprendedor y deciden serlo.

Lamentablemente, muchos se dedican tanto al proceso de creación y generación de un producto o servicio que terminan dejando a un lado la comercialización del mismo. Siendo el proceso de ventas tan vital como el de producción. Porque si no venden, simplemente el proceso productivo se paraliza.

Convirtiéndose así el proceso de venta, una arista primordial para todo emprendedor, que debe ser analizado antes que el proceso productivo, porque se deben tener bien definido sus clientes y el medio para llegar a ellos. Sobre todo, viviendo en Venezuela, en donde la inflación se mueve tan rápido, que el mantener un flujo de caja es vital, la situación es tan crítica que ese flujo de caja debe permitir mantener en el tiempo el emprendimiento.

El “patear calle” como coloquialmente le dicen, es el método más común que el pequeño empresario y emprendedor hace para promocionar sus productos o servicios y de esa manera hacerse conocer en el mercado, lo que amerita una visita frecuente a cada una de los posibles clientes para ganar su confianza y así lograr la tan añorada primera venta. Posteriormente, el boca a boca se transforma en el mejor canal para lograr aumentar el volumen de venta. 

Esa es la forma más “fácil” que ven los pequeños empresarios y emprendedores para darse a conocer, para lo cual normalmente inician ellos mismos y luego de que ven aumentado su cartera de clientes, se ven forzados a crecer en una estructura organizacional entre la que destaca la fuerza de venta.

Muchos de esos emprendedores y pequeños empresarios lo han logrado, manteniendo una planificación, organización y control sobre una fuerza de ventas, ser vendedor, para la mayoría de los profesionales es más rentable que quedarse encerrados en una oficina percibiendo un quince y último, pero desde unos cuantos años para acá, con la crisis nacional y la diáspora del país, muchas de estas empresas se quedaron sin vendedores.

Esta situación junto a la evolución constante del mundo digital, obliga al emprendedor a reinventarse constantemente y enfocar su esfuerzo en ventas hacia este mundo, donde la publicidad digital es el gran reto, publicidad que ha evolucionado de la siguiente manera:

• Año 1978: Se envió el primer emali de Spam. El Spam fue anterior al banner.
• Septiembre de 1993: Se vende el primer anuncio en internet: El primer anuncio en el que se puede hacer clicK es vendido por Global Network Navigator a un despacho de abogados de Silicon Valley, la firma Heller Ehrman White & McAuliffe.
• 27 de octubre de 1994: AT&T compra el primer banner de la historia a la página web de la revista Wired, creado por Modern Media.
• 1995 – Internet cuenta con 16 millones de usuarios.
• Julio de 1996: Aparece la primera referencia al PPC (Pay Per Click) a cargo del sitio web de directorios Planet Oasis. Llega este modelo para ayudar a los buscadores como Google a poder generar ingresos y monetizar su actividad.
• 1998: GoTo.com (renombrado Overture en 2001 y adquirido por Yahoo! en 2003) crea la primera subasta publicitaria de palabras clave en buscadores.
• Octubre de 2000: Google lanza AdWords con 350 clientes.
• 2002 – Internet cuenta con 558 millones de usuarios.

Llega la era de las redes sociales que revolucionan la industria publicitaria digital.

• 4 de febrero de 2004: Nace Facebook.
• Noviembre de 2005: Google lanza Google Analytics.
• 22 de agosto de 2006: Facebook lanza formatos publicitarios en la red social.
• Septiembre de 2007: Llega AdSense para móviles, permitiendo a las páginas optimizadas para la navegación móvil albergar los mismos anuncios que las páginas web convencionales.
• Noviembre de 2007: Facebook permite a los anunciantes localizar geográficamente al target para su publicidad.
• Abril/Junio de 2008: Aparecen los pop-ups. Explota la burbuja de Internet y los precios de los banners bajan considerablemente. A partir de ese momento surgen nuevos formatos. ExitExchange.com adquiere la patente de la publicidad mediante pop-ups después de 8 años.
• Marzo de 2009: Google lanza una versión beta de la publicidad basada en los intereses del usuario gracias a acuerdos con portales como YouTube.
• 30 de septiembre de 2009: La publicidad en Internet supera a la de televisión por primera vez en el Reino Unido.
• 13 de abril de 2010: Twitter lanza las tendencias y los tuits patrocinados.
• 2012 – Internet cuenta con 12 mil millones de usuarios
• Enero de 2012: Facebook introduce publicidad en el Newfeed.
• 22 de julio de 2013: Google lanza AdWords Enchanced Capaigns para llegar a los dispositivos móviles de manera más eficaz.
• 2 de agosto de 2013: Facebook anuncia sus planes de futuros anuncios en formato de video.

El mundo digital ha venido evolucionando hasta lo que hoy en día conocemos como, Instagram, LinkInd, Pinterest, Facebook Bussines, WhatsApp Business, Telegram, TikTok, entre otras aplicaciones que nacieron para socializar. Esa socialización digital, es similar a la visita del vendedor a un posible cliente, para generar un “reconocimiento de marca” (Brand Awareness), muy parecido a lo que se hace en el mundo “físico” por así decirlo, un boca a boca, pero todo mediante medios digitales, el cual llega a una gran cantidad de personas rápidamente.

La idea de usar la publicidad digital es conseguir más visibilidad en la red y un mayor número de visitas a tu página web o redes sociales, porque cuantas más visitas recibas, más posibilidades tienes de lograr nuevas ventas y por ende ampliar tu mercado.

Entonces, si ya existen todos estos medios digitales con las cuales se puede tener una amplia cobertura y gran poder de segmentación, a un bajo costo, en poco tiempo, de fácil medición, flexible y que además te permite tener una comunicación directa con tu consumidor, ¿es posible seguir pensando en los métodos tradicionales?, aún más en la situación de pandemia que estamos viviendo hoy en día, la cual obliga al mundo entero, a replantear sus operaciones, especialmente el proceso de ventas.

Ahora más que nunca los emprendedores, las pequeñas y medianas empresas deben migrar de medios tradicionales a medios digitales para mantener una posición en el mercado, entendiendo que hoy en día tu página web es más importante que tu sede u oficina física, y las redes sociales son tus canales de comunicación, tan o más importantes que tus vendedores, resaltando que ahora éstas podrán operar de forma manual o automática, para ambos casos, tu estratega digital es la persona más importante para mantener con vida tus operaciones.

Así que ingenieros, es momento de pensar fuera de la caja, entendiendo que todos somos productos que debemos ser comercializados, muchos lamentablemente quedaremos sin empleos formales, por lo que tendremos que migrar a ofrecer servicios de forma autónoma (Freelancer) para lo cual tu posición como marca personal en el mundo digital es clave, y para los ingenieros afortunados que mantengan sus posiciones en empresas establecidas, es hora de sumar en las labores de ventas, sobre todo en esta metodología digital.

Realizado por:
Marielena González
mgonzalez@innotica.net
@soy_lainge
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* Este blog es de divulgación, por lo tanto Las opiniones expresadas en este artículo son de exclusiva responsabilidad del autor y no necesariamente representan la opinión de la empresa.