Quizás la mayoría de las personas piensan que vender es muy fácil. Sin embargo, cuando te adentras en ese mundo de las ventas te das cuenta de que no es ni cerca a lo que realmente pensabas.

Muchos son los ingenieros que, gracias a su ingenio nato de crear o resolver algo, inician su carrera profesional y en el proceso terminan enamorándose de la misma. De tal forma que cuando llegan a la vida laboral, unos optan por trabajar en empresas donde aportan todo su conocimiento para mejorar, crear e innovar en procesos y productos, y otros, por el contrario, tienen un espíritu emprendedor y deciden serlo.

Lamentablemente, muchos se dedican tanto al proceso de creación y generación de un producto o servicio que terminan dejando a un lado la comercialización del mismo. El proceso de ventas es tan vital como el de producción, porque si no venden, simplemente el proceso productivo se paraliza.

El proceso de venta se convierte así en una arista primordial para todo emprendedor, que debe ser analizado antes que el proceso productivo, pues se deben tener bien definidos los clientes y el medio para llegar a ellos.

Sobre todo viviendo en Venezuela, donde la inflación se mueve tan rápido que mantener un flujo de caja es vital. La situación es tan crítica que ese flujo de caja debe permitir sostener el emprendimiento en el tiempo.

El proceso de ventas, un reto ineludible para el ingeniero emprendedor.

El "patear calle", como coloquialmente le dicen, es el método más común que el pequeño empresario y emprendedor usa para promocionar sus productos o servicios y hacerse conocer en el mercado. Esto amerita una visita frecuente a cada uno de los posibles clientes para ganar su confianza y lograr la tan añorada primera venta. Posteriormente, el boca a boca se transforma en el mejor canal para aumentar el volumen de ventas.

Esa es la forma más "fácil" que ven los pequeños empresarios y emprendedores para darse a conocer. Normalmente inician ellos mismos y, luego de que ven aumentada su cartera de clientes, se ven forzados a crecer en una estructura organizacional, entre la que destaca la fuerza de ventas.

Muchos de esos emprendedores y pequeños empresarios lo han logrado manteniendo una planificación, organización y control sobre una fuerza de ventas. Ser vendedor, para la mayoría de los profesionales, es más rentable que quedarse encerrados en una oficina percibiendo un quince y último.

Sin embargo, desde hace unos cuantos años, con la crisis nacional y la diáspora del país, muchas de estas empresas se quedaron sin vendedores.

Esta situación, junto a la evolución constante del mundo digital, obliga al emprendedor a reinventarse constantemente y enfocar su esfuerzo en ventas hacia este mundo. La publicidad digital es el gran reto, y ha evolucionado de la siguiente manera:

• Año 1978: Se envió el primer email de spam. El spam fue anterior al banner.
• Septiembre de 1993: Se vende el primer anuncio en internet. El primer anuncio en el que se puede hacer clic es vendido por Global Network Navigator a un despacho de abogados de Silicon Valley, la firma Heller Ehrman White & McAuliffe.
• 27 de octubre de 1994: AT&T compra el primer banner de la historia a la página web de la revista Wired, creado por Modern Media.
• 1995: Internet cuenta con 16 millones de usuarios.
• Julio de 1996: Aparece la primera referencia al PPC (Pay Per Click) a cargo del sitio web de directorios Planet Oasis. Este modelo llega para ayudar a los buscadores como Google a generar ingresos y monetizar su actividad.
• 1998: GoTo.com (renombrado Overture en 2001 y adquirido por Yahoo! en 2003) crea la primera subasta publicitaria de palabras clave en buscadores.
• Octubre de 2000: Google lanza AdWords con 350 clientes.
• 2002: Internet cuenta con 558 millones de usuarios.

Llega la era de las redes sociales, que revolucionan la industria publicitaria digital.

• 4 de febrero de 2004: Nace Facebook.
• Noviembre de 2005: Google lanza Google Analytics.
• 22 de agosto de 2006: Facebook lanza formatos publicitarios en la red social.
• Septiembre de 2007: Llega AdSense para móviles, permitiendo a las páginas optimizadas para la navegación móvil albergar los mismos anuncios que las páginas web convencionales.
• Noviembre de 2007: Facebook permite a los anunciantes localizar geográficamente al target para su publicidad.
• Abril/Junio de 2008: Aparecen los pop-ups. Explota la burbuja de internet y los precios de los banners bajan considerablemente. A partir de ese momento surgen nuevos formatos. ExitExchange.com adquiere la patente de la publicidad mediante pop-ups después de 8 años.
• Marzo de 2009: Google lanza una versión beta de la publicidad basada en los intereses del usuario, gracias a acuerdos con portales como YouTube.
• 30 de septiembre de 2009: La publicidad en internet supera a la de televisión por primera vez en el Reino Unido.
• 13 de abril de 2010: Twitter lanza las tendencias y los tuits patrocinados.
• 2012: Internet cuenta con 12 mil millones de usuarios.
• Enero de 2012: Facebook introduce publicidad en el Newsfeed.
• 22 de julio de 2013: Google lanza AdWords Enhanced Campaigns para llegar a los dispositivos móviles de manera más eficaz.
• 2 de agosto de 2013: Facebook anuncia sus planes de futuros anuncios en formato de video.

El mundo digital ha venido evolucionando hasta lo que hoy conocemos como Instagram, LinkedIn, Pinterest, Facebook Business, WhatsApp Business, Telegram, TikTok, entre otras aplicaciones que nacieron para socializar.

Esa socialización digital es similar a la visita del vendedor a un posible cliente, para generar un "reconocimiento de marca" (brand awareness). Muy parecido a lo que se hace en el mundo "físico", un boca a boca, pero todo mediante medios digitales, el cual llega a una gran cantidad de personas rápidamente.

Las redes sociales se han convertido en el nuevo escaparate del emprendedor.

La idea de usar la publicidad digital es conseguir más visibilidad en la red y un mayor número de visitas a tu página web o redes sociales. Cuantas más visitas recibas, más posibilidades tienes de lograr nuevas ventas y, por ende, ampliar tu mercado.

Entonces, si ya existen todos estos medios digitales con los cuales se puede tener una amplia cobertura y gran poder de segmentación, a bajo costo, en poco tiempo, de fácil medición, flexibles y que además permiten una comunicación directa con el consumidor, ¿es posible seguir pensando en los métodos tradicionales?

Aún más en la situación de pandemia que estamos viviendo, la cual obliga al mundo entero a replantear sus operaciones, especialmente el proceso de ventas.

Ahora más que nunca, los emprendedores y las pequeñas y medianas empresas deben migrar de medios tradicionales a medios digitales para mantener una posición en el mercado. Hoy en día tu página web es más importante que tu sede u oficina física, y las redes sociales son tus canales de comunicación, tan o más importantes que tus vendedores.

Cabe resaltar que estas redes podrán operar de forma manual o automática; para ambos casos, tu estratega digital es la persona más importante para mantener con vida tus operaciones.

Así que, ingenieros, es momento de pensar fuera de la caja. Todos somos productos que debemos ser comercializados. Muchos lamentablemente quedaremos sin empleos formales, por lo que tendremos que migrar a ofrecer servicios de forma autónoma (freelancer), para lo cual tu posición como marca personal en el mundo digital es clave.

Y para los ingenieros afortunados que mantengan sus posiciones en empresas establecidas, es hora de sumarse a las labores de ventas, sobre todo en esta metodología digital.

Realizado por: Marielena González mgonzalez@innotica.net @soy_lainge linkedin.com/in/marielena-gonzález-nieves-3479b251