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El padre del Marketing, Philip Kotler, define al marketing como “El proceso social a partir del cual las personas y grupo de personas satisfacen deseos y necesidades con la creación, oferta y libre negociación de productos y servicios de valor con otros”.

Esta es la esencia del marketing desde sus inicios y sigue perdurando en el tiempo, sólo que con ciertas variaciones. La comercialización de productos o servicios pasó de ser una negociación directa entre las partes, a una negociación que hoy en día se realiza totalmente a través de medios digitales.

Esta nueva forma de comercialización, la han denominado Marketing 4.0 o Marketing digital, que no es más que estrategias direccionadas hacia la comunicación y comercialización electrónica de productos o servicios.

Ahora bien, el modo de dirigir la comunicación y la comercialización varía de acuerdo al producto o servicio que se ofrece. El comercializar edificios inteligentes, por ejemplo, es todo un reto porque requiere de una comunicación técnica, fácil de comprender, que logre captar la atención de un posible cliente (arquitecto, ingeniero, promotor o dueño de infraestructura).

Además, el reto se incrementa cuando esa empresa no representa una marca en específico, debido a que para el caso Venezuela, el sector de la construcción siempre ha estado influenciado por marcas que no se dedican a vender una solución, sino que venden sus productos, de manera tal de que el cliente se quede “casado” con ellos.

Por lo tanto, para una empresa relativamente joven, que sale al mercado con productos o servicios distintivos al de todos los demás, requiere de una muy buena estrategia de comunicación digital de manera de sobresalir entre todos.

La mejor estrategia es generar confianza
Una de las mejores formas de sobresalir entre todo ese océano azul que existe, es demostrar conocimientos y beneficios. No se trata de solamente mostrar o publicar productos y servicios para vender, se trata de comunicar lo que se hace, cómo se hace y porqué se hace, para enamorar a posibles clientes.

Por ejemplo, explicar de forma explícita en los diferentes medios digitales, lo que se hace, que para el caso de edificios inteligentes sería soluciones en gestión de edificios, para que de esta manera, el cliente tenga una idea de qué tipo de servicios ofrece la empresa.

Así como también, dar a entender una breve secuencia de pasos y alcances que deben ser considerados en la automatización de un edificio, con el fin de hacerle ver al posible cliente, el detalle de cómo es el proceso y los alcances del servicio, para que tenga en cuenta que cada servicio es personalizado y que la cotización va a ser de acuerdo sus exigencias y necesidades.

Medios digitales
En esencia, lo que varía una comercialización digital de una empresa a otra es el tipo de comunicación que se implemente y eso va a depender de lo que se quiere vender y a quién se le quiere vender, es decir, cada empresa tendrá su propia identidad, pero al final, toda comercialización digital se debería realizar a través de los siguientes medios:

1. Páginas web: La mayoría de las empresas piensan que este medio digital es, sólo crear una página para tener presencia online y ya, siendo esto un grave error. El tener una página web no implica que los internautas te vean. Éstas deben presentar unas características mínimas necesarias para que el mayor buscador del mundo (GOOGLE) posicione dicha página por lo menos en las primeras páginas de resultados de búsqueda. Una página web visible en la primera página de resultados de búsqueda, debe contar con contenido optimizado, que sea fácil de usar y entender, que alcance una popularidad y posicionamiento, con contenido comprensible y relevante, esto se logra gracias al SEO (Search Engine Optimization) o a través del SEM (Search Engine Marketing). Lo que implica un trabajo continuo.

2. Social Media: Con respecto a este punto, es necesario tener en cuenta que las empresas no deben poseer un usuario en todas las redes sociales que existen, sino que debe haber un análisis previo del tipo de “buyer persona” y del o los países en donde la empresa se desea posicionar, y así determinar en cuál o cuáles de las redes sociales les conviene tener presencia.

En definitiva, la comercialización de edificios inteligentes, por ser un servicio muy específico conlleva de mucho análisis con respecto al público objetivo y al mensaje que se quiere hacer llegar, porque al final este servicio no es como muchos que el momento de compra se puede hacer directamente desde una página web, sino que es un servicio que se da a través de un largo proceso. Es decir, lo que se busca a través de la comercialización digital es concertar una reunión para determinar el alcance de una cotización.

Como no es un proceso simple, la comunicación y el trato al cliente a través de los medios digitales debe ser excepcional, de tal forma de concretar de forma rápida esa tan anhelada reunión entre las partes.

El marketing digital es un proceso largo, una empresa no va a ser conocida inmediatamente sólo por contar con medios digitales, el resultado del trabajo que se realiza en los medios digitales en muchas ocasiones es a largo plazo, estos plazos variarán según la comunicación, confianza y empatía que se le imprima, junto al presupuesto que dicha empresa esté dispuesta a gastar, hay que tener presente que mientras más paga más visible eres.

BIBLIOGRAFÍA

• Philip Kotler y Gary Armstrong (2008). “Principios de Marketing”. Pearson Educación, S.A., España.

REALIZADO POR:
Ing. Marielena González Nieves
mgonzalez@innotica.net
@soylainge
(27) Marielena González Nieves | LinkedIn

*Este blog es de divulgación, por lo tanto Las opiniones expresadas en este artículo son de exclusiva responsabilidad del autor y no necesariamente representan la opinión de la empresa.